Distribuiţi:

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii, anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei sunt modalităţile prin care este determinată competitivitatea în mediul de afaceri.

Procesul de cumpărare debutează cu momentul în care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumpărătorul trece la determinarea caracteristicilor generale şi a cantităţilor necesare.

Agentul economic trebuie să işi fixeze atât obiective, cât şi strategii anticoncurenţiale.

 Forţele care acţionează asupra concurenţei sunt:

  • Putetea furnizorilor;
  • Puterea cumpărătorilor
  • Gradul de rivalitate
  • Barierele la intrarea pe piaţă
  • Ameninţările substituenţilor

Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor sunt:

  • Nivelul preţurilor
  • Caracteristicile produselor
  • Materialele folosite
  • Ambalajul
  • Performanţa produsului
  • Produse şi servicii sau echipament auxiliar.

Scopul formării şi perfecţionării angajaţilor este acela de a identifica, aprecia şi facilita dezvoltarea competenţelor acestora, permiţând indivizilor să performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.

Realizarea unei oferte competitive

Diferenţierea ofertei prin:

  • produse
  • servicii
  • imagine
  • competenţa personalului
  • poziţionarea ofertei

Produsul:

  • Componente: corporale, acorporale
  • Comunicaţii în legatură cu produsul
  • Imaginea produsului

Preţul:

  • Modalităţi de stabilire
  • Politica de preţ
  • Preţuri promoţionale

Calitatea:

  • Managementul calităţii totale
  • Performanţa calitativă
  • Legătura dintre calitate şi profitabilitate
  • Raportul preţ/calitate

Diversitatea sortimentală:

  • Asortimentul de produse: lărgimea, profunzimea
  • Alegerea strategiei de diferenţiere a ofertei, din punct de vedere al diversităţii

Modalităţi de prezentare şi informare:

  • Numele produsului
  • Marca
  • Eticheta
  • Ambalajul
  • Documentele însoţitoare

Comportamentul personalului:

  • Competenţă
  • Curtoazie
  • Credibilitate
  • Seriozitate
  • Receptivitate
  • Comunicare

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial

Etapele planificării strategice:

  • Stabilirea misiunii – „De ce este necesară firma?”
  • Analiza mediului – analiza SWOT
  • Formularea obiectivelor SMART
  • Elaborarea strategiilor
  • Elaborarea planurilor şi programelor
  • Urmărirea şi controlul

Planul de marketing:

  • Produsul / serviciul oferit
  • Preţul
  • Distribuţia
  • Piaţa vizată / potenţialii clienţi
  • Mediul concurenţial
  • Strategia de promovare a vânzărilor

Planul de resurse umane:

  • Organigrama şi distribuţia posturilor
  • Structura personalului
  • Echipa managerială
  • Responsabilităţi şi atribuţii ale echipei manageriale

Promovarea pe piaţă a ofertei proprii

Publicitatea:

  • Forme: de produs, de marcă, de firmă
  • Tehnici şi mijloace: prin mass media, exterioară, directă, gratuită

Promovarea vânzărilor –tehnici:

  • Reduceri de preţ
  • Demonstraţii şi degustări
  • Jocuri şi concursuri
  • Premii
  • Publicitatea la locul vânzării
  • Merchandising-ul
  • Cadouri promoţionale
  • Mostre

Relaţii publice:

  • Relaţii cu cei care constituie publicul intern şi extern al întreprinderii
  • Realizarea şi păstrarea unor relaţii favorabile cu publicul
  • Calitatea, starea şi evoluţia acestor relaţii

Promovarea prin forţele de vânzare:

  • Vânzările personale (directe)

Participarea la târguri şi expoziţii:

  • Amenajarea corespunzătoare a standurilor
  • Tipărituri de firmă atractive
  • Personal specializat
  • Publicitate anterioară şi manifestări conexe în timpul desfăşurării târgului sau expozitiilor