Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii, anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei sunt modalităţile prin care este determinată competitivitatea în mediul de afaceri.

Procesul de cumpărare debutează cu momentul în care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumpărătorul trece la determinarea caracteristicilor generale şi a cantităţilor necesare.

Agentul economic trebuie să işi fixeze atât obiective, cât şi strategii anticoncurenţiale.

 Forţele care acţionează asupra concurenţei sunt:

• Putetea furnizorilor;
• Puterea cumpărătorilor
• Gradul de rivalitate
• Barierele la intrarea pe piaţă
• Ameninţările substituenţilor

Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor sunt:

• Nivelul preţurilor
• Caracteristicile produselor
• Materialele folosite
• Ambalajul
• Performanţa produsului
• Produse şi servicii sau echipament auxiliar.

Scopul formării şi perfecţionării angajaţilor este acela de a identifica, aprecia şi facilita dezvoltarea competenţelor acestora, permiţând indivizilor să performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.

Realizarea unei oferte competitive

Diferenţierea ofertei prin:

• produse
• servicii
• imagine
• competenţa personalului
• poziţionarea ofertei

Produsul:

• Componente: corporale, acorporale
• Comunicaţii în legatură cu produsul
• Imaginea produsului

Preţul:

• Modalităţi de stabilire
• Politica de preţ
• Preţuri promoţionale

Calitatea:

• Managementul calităţii totale
• Performanţa calitativă
• Legătura dintre calitate şi profitabilitate
• Raportul preţ/calitate

Diversitatea sortimentală:

• Asortimentul de produse: lărgimea, profunzimea
• Alegerea strategiei de diferenţiere a ofertei, din punct de vedere al diversităţii

Modalităţi de prezentare şi informare:

• Numele produsului
• Marca
• Eticheta
• Ambalajul
• Documentele însoţitoare

Comportamentul personalului:

• Competenţă
• Curtoazie
• Credibilitate
• Seriozitate
• Receptivitate
• Comunicare

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial

Etapele planificării strategice:

• Stabilirea misiunii – „De ce este necesară firma?”
• Analiza mediului – analiza SWOT
• Formularea obiectivelor SMART
• Elaborarea strategiilor
• Elaborarea planurilor şi programelor
• Urmărirea şi controlul

Planul de marketing:

• Produsul / serviciul oferit
• Preţul
• Distribuţia
• Piaţa vizată / potenţialii clienţi
• Mediul concurenţial
• Strategia de promovare a vânzărilor

Planul de resurse umane:

• Organigrama şi distribuţia posturilor
• Structura personalului
• Echipa managerială
• Responsabilităţi şi atribuţii ale echipei manageriale

Promovarea pe piaţă a ofertei proprii

Publicitatea:

• Forme: de produs, de marcă, de firmă
• Tehnici şi mijloace: prin mass media, exterioară, directă, gratuită

Promovarea vânzărilor –tehnici:

• Reduceri de preţ
• Demonstraţii şi degustări
• Jocuri şi concursuri
• Premii
• Publicitatea la locul vânzării
• Merchandising-ul
• Cadouri promoţionale
• Mostre

Relaţii publice:

• Relaţii cu cei care constituie publicul intern şi extern al întreprinderii
• Realizarea şi păstrarea unor relaţii favorabile cu publicul
• Calitatea, starea şi evoluţia acestor relaţii

Promovarea prin forţele de vânzare:

• Vânzările personale (directe)

Participarea la târguri şi expoziţii:

• Amenajarea corespunzătoare a standurilor
• Tipărituri de firmă atractive
• Personal specializat
• Publicitate anterioară şi manifestări conexe în timpul desfăşurării târgului sau expozitiilor